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戴尔痛失雅芳中国大单因败于渠道 |
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2003-09-11 16:31 |
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虽然戴尔在美国与雅芳签有全球统一采购协议——后者在其它国家和地区的分支机构电脑采购中，将基本上不考虑除戴尔以外的其它品牌。但是，这个协议在中国已经被撕开了一个小小的缺口。
本报记者昨日独家获悉，9月16日上午，联想集团将和雅芳中国签署一份历史性的合作协议。根据协议，联想成为雅芳中国6700家专卖店管理系统升级改造中的电脑设备提供商，第一期工程预计将采购超过1600台联想启天2710台式电脑，加上配套的扫描仪和打印机，协议的总金额达到800万-900万元人民币。
据悉，这不仅仅是雅芳中国首次采购国产品牌电脑，也是外企在国内首次大规模采购国产品牌电脑。业内人士认为，在行业采购领域，示范效应非常重要，成功案例是说服客户放弃对手选择自己的重要砝码。因此，一个小小的缺口也可能为竞争对手留下足够的发展空间。
联想打破定势
“走进大型外企的办公室，你根本看不到国产电脑。”一位不愿透露姓名的联想销售人员告诉记者，“他们从国外来的时候就有一种思维定势，已经习惯了使用戴尔或者IBM的产品。”
他说，类似于雅芳这样的外企客户，联想以前根本没有接触。直到有一天发现他们在国内的IT采购量很大，雅芳今年要在中国投入8000万到1亿美元用于信息化建设，包括在香港建设一个亚太区的数据灾难备份中心。
据悉，联想去年先后在深圳召开了两次企业信息化现场工作会，邀请了包括雅芳、高露洁、广州本田等在内的一批外企用户参加。联想深圳分部总经理牛红随后亲自前往广州开始与雅芳高层接触，联想从此开始为雅芳提供测试样机，并进行产品讲解。
今年年初，联想成为继IBM、戴尔之后，雅芳中国选择的第三家供应商，成功获得雅芳以后所进行的电脑设备采购的投标权。之后不久，雅芳开始专卖店改造项目招标，戴尔第一次在外企采购市场遭到联想的正面阻击。
戴尔败于渠道
7月初，招标结果初步揭晓，戴尔被联想击败。据说，消息公布的第二天，戴尔中国总裁符标榜召集了该公司在广州的所有销售人员，“把他们训了将近两个小时”。业界还一度传言，戴尔中国一位副总裁不久之后的离职也与此标的失利有关。
7月20日，联想开始正式为雅芳供货。一个是有着“价格战”传统的本土PC厂商领袖，一个是国际公认的价格杀手，联想与戴尔的这次交锋是否又是一次低价对更低价的较量？知情人士告诉记者，这个项目不是看价格，而是看投标方的系统整合能力和渠道覆盖能力。单纯就价格而言，联想的报价与戴尔不相上下，甚至还略高一些。
以贸易起家的联想在渠道上的优势不用多说，在日化行业，飘洋过海而来的雅芳已经把渠道覆盖到了国内很多中小城市。就这一点来看，雅芳和联想已经可以找到很多共同语言。戴尔则不然，进入中国市场至今，戴尔一直在固执地坚持“直销”，拒绝渠道“本土化”，在国外取得成功的这种模式在中国的水土不服正日益明显。
这个项目中，雅芳分散到全国的6700家专卖店是戴尔的直销模式根本不能覆盖的。在很多五六级城市，联想可以做到送货到家、现场安装、服务上门；戴尔通常的做法则是通过自己的物流提供商送货，用户根据说明书自己进行安装。据知情人士透露，议标过程中，联想在这个问题上得分不少。
1600台背后的想象空间
现在，联想广州办事处每天早上一上班，就开始接收来自雅芳的订单。据说，联想获得的订单中实际上已经有不少来自雅芳的分公司，而不仅仅是原先的代理商。联想中标后，为雅芳提供了一项增值服务，后者的联想用户将获得一个服务密码，凭这个密码拨打联想800服务电话后，将有专设的雅芳专员提供售后支持。
记者注意到，8月底，联想总裁杨元庆在广州召开贵宾酒会，雅芳中国总裁应邀出席。从常见的市场推广手段到不轻易使用的高层公关，联想对雅芳的重视程度可见一斑。消息人士透露，如果第一期1600台能够让雅芳满意，那么联想将能够继续获得剩下的5000台左右的订单。对于正处于国际化道路上的联想来说，雅芳一单还可能带来借船出海的机会。总部设在广州的雅芳中国总部同时管理着香港、台湾市场，这给联想留下了巨大的想象空间。
戴尔避而不谈丢单
然而，丢单的负面效应似乎还没引起戴尔的重视。9月9日下午，记者联系戴尔中国公关部有关人士，希望了解戴尔对此事的看法。在被告知“上海的戴尔公关人员谢斌小姐对此事更有发言权”后，记者随即致电谢斌，谢以要向相关同事了解情况为由，要求记者以电子邮件的形式提出采访问题。记者在随后的邮件中提出了四个问题：一、戴尔是否与联想一起参加了雅芳中国专卖店电脑设备的采购？二、戴尔认为此次失利的原因在哪？戴尔中国是否有副总裁为此离职？三、戴尔与雅芳的全球统一采购协议在中国为何无法执行？四，戴尔对此事的其它看法和意见。
约40分钟之后，记者收到了谢斌以“戴尔中国公关部”名义回复的邮件：“直接经营的业务模式与国际品牌的质量保证一直是戴尔吸引全球客户的重要原因。在中国市场，越来越多的跨国公司通过购买戴尔的产品和服务，对我们向客户提供‘最佳客户体验’的承诺表示了高度的评价。”
由于实在看不懂以上内容与采访问题之间的联系，记者再次致电谢斌：
“邮件的内容是否是戴尔作出的正式答复？”
“这就是我们的答复。”
“好像看不出你们的答复与我们的采访问题之间有什么联系。”
“这就是我们的答复。” |
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