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| □王法长明年目标锁定一汽丰田销量累计突破100万辆。 | |
编者按：佛山作为华南区域汽车消费市场的一大板块，经过近几年各大汽车品牌的着力布点，已吸纳了100多家4S店，包括奔驰、宝马、雷克萨斯、奥迪等豪华主力品牌也纷纷落户，成为全国最为知名的汽车市场之一。凭借着每年稳健上升的汽车上牌量和当地活跃的汽车文化，佛山已成为各大汽车厂家必争之地。
为了进一步对接华南汽车市场，了解厂家的战略动向。从本期起，《汽车杂志》编辑室特推出“华南争霸”系列报道，我们将通过走访各汽车厂家华南区高层，从他们的观点中解读他们的华南战略与思路。
一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理王法长接受本报记者专访
□文/本报记者 邓镇川
第一站，我们选择了一汽丰田，这不仅仅因为一汽丰田在华南市场拿下了全国销量1/3的市场份额，更因为华南区域也是一汽丰田率先实行大区制的一个试点。
华南市场对一汽丰田有着极为重要的战略地位。今年佛山市场一口气多开了3家4S店，这样的举动，在广州、深圳、东莞等华南区域随处可见。
很明显，丰田在进一步实施其中国扩张战略。
带着诸多问题，本报记者采访了声望极高的“中国式的丰田营销”创始人——王法长。
抢占佛山新车市场12.8%份额
“今年完成27万辆一点问题也没有，最终销量很可能会超过这个数字。我们去年是22.3万辆，今年增长幅度超过了21%。”从数据上看一汽丰田，王法长显得格外自信。他指出，明年FTMS（一汽丰田销售有限公司）的销量目标将达到40万辆，增长幅度约50%，届时累计销量将突破100万辆。据悉，其实现这一目标仅用了4年时间，如此高速的增长，在中国车市也是少见的。
他表示，随着卡罗拉今年10月开始实行双班制生产，产能会大幅度提升，作为明年完成一汽丰田销量目标的最重要车型，卡罗拉明年的战略意义显得十分重要。“现在，花冠EX、皇冠、普拉多、陆地巡洋舰等车型仍然处于供不应求的状态，明年它们的产能会继续扩大。”王法长透露，明年一汽丰田还会对所销售的主力车型进行商品强化，以不断地提高市场竞争力。
“一汽丰田的产品深受佛山消费者的喜爱，市场占有率达到了12.8%，超过了华南地区一汽丰田的平均占有率12.2%。”对佛山市场的评价，王法长表示，佛山作为一汽丰田在华南地区的四大主力市场之一，地位显要。
同品牌经销商是友不是敌
随着新店扩张，处理经销商之间的利益关系成为一个新课题。王法长指出，经销商之间的竞争不可避免，一汽丰田的导向会引导这种竞争向良性发展。他笑道，“我经常对经销商朋友说，如果你把同城的同品牌经销商当作对手，那么你就多了一个敌人；如果你把他当做战略合作伙伴，你就多了一个朋友。我们为什么不共同努力，一起来扩大一汽丰田品牌的市场份额呢？”
“在正常的情况下，一汽丰田不干预经销商的经营，更多的是提供服务与支援，只有在市场异常的情况下，才会介入监督与控制。”他说道，“我历来主张经销商自我管理，这种自我管理主要通过区域经销商协力会来执行，例如协力会一起制定区域促销活动方案，大家共同执行，从整体上提高品牌形象和促销效果。事实证明，这种模式是非常有效的。”
他指出，丰田的经营理念是“消费者第一，经销商第二，丰田第三”。“我们愿意倾听经销商的声音，广开言路，不搞一言堂。从今年开始，我们让各地经销商协力会选出代表，组成全国性的咨询委员会，每年召开两次会议，将各地经销商的声音和意见反馈给一汽丰田，合理的建议将会立即得到采纳。”据悉，丰田这种由经销商成立咨询委员会的做法，在汽车业内也是第一家。
华南市场率先实行大区制
今年上半年，由于卡罗拉生产线切换，一汽丰田在华南地区的市场份额有所下滑，但随着卡罗拉交车速度的加快，8月份一汽丰田在华南地区的市场份额达到了12.2%，份额的提升速度加快，有望争取份额第一。对这种变化，王法长指出，华南地区是一汽丰田最重要的市场，销量占一汽丰田全国销量的三分之一。
据了解，为了更加贴近市场、贴近用户，提高市场反应速度，从2006年上半年开始，一汽丰田将华南和华东两个地区作为试点，实行大区制，将销售、售后服务、网络管理与拓展、市场推广、媒体公关等职能逐步下放给大区，赋予大区更多的自主决策权。
王法长介绍道，大区制的发展方向，是建成“小FTMS”，“权力下放，指挥靠前”，FTMS（一汽丰田销售有限公司）总部负责制定相关的市场政策与策略，大区可以根据当地的特点开展市场营销活动。“华南地区实行大区制一年半时间，效果非常不错，处理问题的效率大大提高，对当地市场的把握程度也比以前好。我们会继续完善大区制度，并在全国其他地区推广。”王法长说道。
花冠EX将打造出租车品牌
随着各汽车品牌抢滩出租车市场，花冠EX已经成功进军东莞出租车市场，并获得深圳出租车市场准入资格，即将投放市场。对于业界担心花冠EX介入出租车，会降低花冠品牌的档次，王法长表示，这是一个观念的问题。他进一步指出，欧洲很多国家都用奔驰来做出租车，日本满大街都是皇冠出租车，美国一些城市也有用凯迪拉克车来做出租车，消费者不会因这些品牌做了出租车而认为品牌档次不够。相反，能够经受出租车市场考验的车型，才是真正的好车，道理很简单，出租车天天在路上跑，对品质、油耗的要求非常高，出租车公司和司机是最精明的，如果一款出租车经常要维修，油耗也很高，肯定进入不了出租车市场，即使进入了也要被迫退出。
“和竞争车型相比，花冠EX进军出租车市场，有明显的优势：首先，花冠是国际化的出租车品牌，许多国家和地区如新加坡、香港用的都是花冠出租车，花冠也没有因为做了出租车而销量下滑，相反，花冠全球的累计销量达到了3300万辆，成为世界冠军车型。其次，花冠EX是1.6升发动机，功率和其他车型的1.8升发动机差不多甚至更强劲，而油耗却低很多，而且品质可靠，使用的经济性好。”对此，王法长显得信心十足。
