佛山企业的身影在东北陶瓷城中随处可见。 （本报特派记者　程铭　摄） 　　长白山天池静谧空灵。 　　（本报特派记者　程铭　摄）

　　编者按

　　改革开放以来，“广东粮、珠江水”以及各类家用电器为代表的广货在全国都有很大影响力。上世纪80年代末90年代初，广东开始注意到东北市场，从最初的以广货打开东北市场，到现在粤企直接投资东北。据了解，目前在东北三省投资的广东企业2000余家，投资总额900亿元。

　　目前，10万粤军已成为东北市场上一支活跃的力量，而在这些辗转千里淘金东北的广东商人中，既有成功的财富传奇，也有惨痛的失败教训。而这些故事，都将成为后来粤企粤商的宝贵借鉴。

　　本报特派记者 钟茜

　　

　　在东北的佛山籍商人有两种，一种是早期以业务员身份到东北推销产品，发现商机，留在当地，自己开公司；一种是佛山企业派驻东北分公司工作。如今，广货和广企在东北共扬名，大量佛山产品销往东北，佛山企业也纷纷加入开拓这个市场。碧桂园更是一举拿下沈阳四块地，成为去年最醒目的企业。开到沈阳市中心的顺峰酒楼，成为当地政府高规格接待首选之地。

　　从小业务员到大老板

　　顺德人江建海在沈阳的广东人圈子里是一个传奇人物。1992年，他作为美的一名普通的业务员被派到东北，负责市场开拓。他一到沈阳就到位于太原街的东北饭店落脚，这家饭店几乎是所有到沈阳的广东人的第一站。5年后，他熟悉了东北市场、掌握了一定人脉，决定自己单干，成立辽宁德昌冷暖工程有限公司。十年的时间证明，江建海当初的选择正确，他从一名业务员发展成为拥有过亿资产的老板。

　　在沈阳从事酒店业的茂名人沈权也是如此，他20年前来沈阳推销锅碗瓢盆，现在开了两家连锁酒店和一家家具厂，成为沈阳餐饮酒店业无人不晓的人物。像江建海、沈权看准东北商机，来得早而成功的广东人还有不少。他们大多以推销员的身份来到沈阳，经过10～20年的积累，成为在当地这一领域里颇有影响力的人物。“东北整体的大环境相当不错，在国家振兴东北的政策指引下，当地各级政府都从海陆空完善投资环境，出台了一揽子的优惠政策，我认为东北热土有无限商机。”江建海对当下东北的市场很有信心。

　　广东房产企业活跃东北市场

　　万科、碧桂园、恒大、富力……这些出名的广东地产商在沈阳纷纷拿地。据广东省政府驻东北办事处主任杨朝凯介绍，目前广东人投资东北形成气候，而其中发展最成功的就是房地产企业，大概有十几家大、中型房屋开发商。仅今年1～8月份，广东房地产商仅在沈阳就投资80亿元。

　　记者在沈阳发现一个有意思的现象，在沈阳城市中心的金廊一带的楼盘几乎都是江浙人盖的，而在沈阳周边的区县是广东商人拿下，这些地一般盘子大。虽然广东人盖的房子比较远，但在市场上相当受欢迎。

　　目前，当地政府非常欢迎大型的房地产企业参与到城市建设中，以优惠的政策吸引他们。引进碧桂园，沈阳给出的条件相当优厚，就希望碧桂园在沈北能再造一个新城。碧桂园目前在沈阳有四个项目，分别位于棋盘山、沈北、于洪、苏家屯，这几个项目都是大手笔拿下超千亩的土地，成为当地房地产的标杆。据说其投资额达到130亿，不过碧桂园沈阳公司总经理叶建清向本报记者证实，四个项目的投资额不止这个数。

　　另据辽宁广东商会提供的资料显示，佛山陶瓷产业也日益大规模挺进东北，今年7月佛山新中源集团斥资5亿元在沈阳法库建设生产基地，迈出布局东北的重要一步。

　　成功启示：适应当地活络人情

　　东北具有很大的吸引力，比如上有国家号召，下有广大的市场容量，资源丰富，工人素质高等等。不过，广东企业在东北取得成功，最重要的是适应当地。

　　东北寒冷，一年中需要用空调的也只有2个月，空调在此的市场相对狭小。在延边，以前美的空调的销量一般，主要的客户也是政府机关，山东海尔受地缘影响，其空调占有绝对的市场。如今美的空调占了当地60～70％的市场。美的延吉总经销商金总说，空调成为当地奢侈品的象征，美的之所以能从机关市场占领到家庭，主要靠灵活的营销，不同季节推出不同商品，给不同优惠。他们通过调查发现，当地人买空调最听推销员的话，搞好与客户的关系是多卖产品的重要手段。另外，由于南方产品的售后服务很到位，时间一长，市场的认可度就很高。

　　在采访中，企业家普遍认为，和东北人打交道，最重要是一条是人情。通俗地说就是，不是有钱挣大家就合作，而是先要当你是朋友，再谈生意。江建海的感受就是，坦诚地交往获得对方对你人品的认可，得到认可后，一切都好说。