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这家佛企今年外贸额同比增长3倍,有何诀窍?

走进佛山市顺德区恒锐易兴家具有限公司(以下简称“恒锐易兴”)的厂房,开料、压板、封边、钻孔、组装、包装等一系列生产工序正有条不紊地进行着,货车来来往往将一批批办公家具运往世界各地。“目前接有80多个订单,工期已经排到了11月。”恒锐易兴负责人龙伟介绍道。

去年,恒锐易兴平均每月销售额只有60万元左右,今年的月销售额在6月份开始突破了150万元,最高的时候一个月超过200万元,同比增长3倍。恒锐易兴在这次疫情大考中逆势增长,得益于质量有保障、员工有动力和发展有方向。

在恒锐易兴的工厂内,工人正在为材料打孔。佛山日报见习记者陈意威摄

在恒锐易兴的工厂内,工人正在为材料修色。佛山日报见习记者陈意威摄

在恒锐易兴的工厂内,工人正在组装家具。佛山日报社见习记者陈意威摄

》》抢抓质量 新客户成“回头客”

今年尽管遭遇疫情冲击,恒锐易兴的客户依旧源源不断,老客户推荐新客户,散单变整单。“货品质量很好,我们很满意。”一位非洲客户收到货后这样称赞。外贸主管陈玉婷透露,这是在疫情期间建立合作的新客户,谈了一个月就下单了,预计九月底还会下第二单。

在恒锐易兴的工厂内,堆放着一些货品。佛山日报社见习记者陈意威摄

产品质量决定销量。恒锐易兴创立于2010年,早期主要从事家具贸易。2016年,家具市场整体行情欠佳,许多家具企业纷纷抛弃工厂,恒锐易兴却租厂房、买设备建起了自己的生产线。龙伟坦言,现在往回看,这是个正确的决定。

自己的工厂如何保障质量?龙伟表示,为了把关源头质量,原材料采购由他负责,这也是小企业的优势。生产线质量把控由业务经理对接而不是厂长,与客户沟通后,业务经理直接让工人按照客户的要求去生产,减少了中间环节,提高了生产效率。

》》激励员工 提升订单优势

恒锐易兴的客户主要来自非洲、中东和南美洲,对外贸影响最大的是海上运输。海关的通关速度变慢,导致订单不能及时交货,成品积压最多的时候,堆满了厂房所有车间的过道。另外,海运费大幅度涨价,也令很多客户望而却步,延迟下单。

延迟下单增加了业务员的沟通成本。外贸主管张锦兰说,有的谈了四个月才最终下单,也有谈了半年不下单的客人。2月份在家办公期间,公司为了缓解员工的生活压力和激励员工工作,将业务员发邮件、开发新客户、更新产品等日常工作都量化成奖金。员工们表示很喜欢这种多劳多得的做法,激励措施让他们在家找回了工作的状态,保证了与客户之间的持续联系。

复工后,员工们的面貌焕然一新。陈玉婷说,疫情期间的量化奖励使她养成了每天制定工作计划的习惯,比如每天上传产品15-20个,发邮件150-200封,开发3-5个新客户。这项奖励政策提高了员工们的工作效率,她认为这也是公司订单增多的重要原因之一。

在恒锐易兴的工厂门前,陈列着一些已经生产好的样品。佛山日报见习记者陈意威摄

》》明确方向 长远目光发展办公家具

2019年末,因家具行情不好,恒锐易兴撤销了在乐从家具城的大型展厅和店铺。今年受疫情影响,乐从各大家具卖场更是进入寒冬,许多卖场关门歇业。取消门店这一决策,为恒锐易兴省下租金和人力成本去对冲疫情带来的成本负荷。

龙伟觉得,能够在疫情中“站稳”还和恒锐易兴不做内销有关系。内销订单一般数量少、品种多、货期短,还要求有很多库存。而恒锐易兴主营出口定制家具,适合批量生产,不适合内销的散单。2018年恒锐易兴尝试过一次国内业务后就放弃了,陈玉婷说:“那种做法只能解决一时之需,不是恒锐易兴的长久之计。”

在恒锐易兴看来,家具是传统行业,步子不能迈得太大。尤其是门槛低、利润低的办公家具,要把心态放平、脚踏实地、稳中求进。作为一家中小企业,恒锐易兴能够挺过疫情并非偶然,离不开维持产品质量水平、员工上下一心和准确决策,最终实现逆势突围。

文|佛山日报见习记者张菲菲、陈意威

(作者:张菲菲 陈意威)