一天2场直播，能吸引近10万人关注，搜集上百条的获客线索，这样的直播售车模式，正在引领南海新的汽车购车风尚。
受疫情影响，近年来兴起的直播带货，成为了卖车的新兴渠道。位于南海桂城的华南汽车直播基地率先试水直播电商模式，推动线上线下相结合的营销，实现了增长的突围。
华南汽车直播基地总经理马久介绍，华南汽车基地已经孵化出14名汽车主播，他们每天在抖音、快手、懂车帝、微视等平台“直播卖车”，通过直播手段，主播每人每月平均获得1000多条精准客资线索，人均月成交量10-20台，是传统车行的3-5倍。
华南汽车直播基地。
人均销量是传统车行3-5倍，是如何做到的？
“兄弟们，怎么样车型好不好看？”“咱们有现货的。”每天下午3点，90后的杨凯荣或对着镜头介绍车型、配置、性能等基本信息，或拿着手机拍摄内饰，以第一视角带观众体验用车，同时回答跟汽车有关的各类问题。
华南汽车直播基地。
华南汽车直播基地，毗邻桂城映月湖环宇城商场，这样的情景每天都在上演，这些主播每天直播两场，合并有2.5小时。
华南汽车直播基地。
“每天每场观看人数在5万人左右，这意味着每天2场直播有近10万人观看我的解说，这比传统车行的集客能力要大得多。”90后的杨凯荣，曾经是一名门窗销售员，半年前来到基地开启直播带货，接受完半个月培训后，迅速进入正轨，如今在快手平台的账号积累了3万多粉丝，半年下来，平均每月能成交10-20辆车。
华南汽车直播基地里，多名电商主播在直播当中。
人均汽车销量是一个重要的衡量数据。马久告诉记者，传统车行人均月销售在3-5台左右，而基地主播的直播售车能达到10-20台，意味着是传统车行效率的3-5倍，销售效率得到大幅度提升。
为何选择在桂城开展直播业务？“这里交通便利，区位优势明显。”马久透露，自己曾经在海八路附近做过12年的传统汽车销售，感受到传统车行销售的局限性，从2019年底开始试水直播售车，2021年9月进驻华南汽车直播基地，今年3月正式开启孵化业务，如今主播孵化及培训业务已经形成体系。
直播卖车在品牌宣传、“集客”方面有明显优势
销售效率翻几倍，背后有何密码？在马久看来，直播卖车的首要优势，是具有流量优势，它扩大了销售半径，可显著提高线索质量、提升线索获取效率。
“传统车行的销售半径非常有限，尤其是在疫情下，获客难度很大。”在马久看来，直播却能突破空间的限制，让新车、优惠、活动等信息快速传递到更多人，一天两场直播能吸引10万人次观看，带来近百条有效线索，这个量级是传统车行难以做到的。
以获客能力为例，传统车行的平时到客量较少，只有在周末稍多。但是直播售车理论上可以实现7*24小时进行直播，主播团队全心直播获取线索。
据汽车直播平台懂车帝发布的《2021汽车直播数据报告》认为，直播社交互动属性较强，促进了用户和主播的沟通互动，过去一年懂车帝看播用户增长88%，用户通过直播主动留存的线索增长了3382%。直播已成为品牌推广和营销转化的重要手段。
在主播热情的讲解下，关于品牌和车辆的信息能够更快、更广地触达消费者，感兴趣的观众可以在直播间的链接中留下姓名、电话等个人资料，有助于卖家提升品牌知名度，获取大量销售线索。对于消费者来说，直播看车省时省力，互动高效，可以自由比较和选择。
在直播卖车中，跨地域购买现象也变得更加流行。马久透露，用户在直播间看到更有信任感的主播，宁愿跑更远去购车。一些清远、肇庆等地的客户也会前来看车，但跨省购车目前比较困难。据透露，大约有4成的线索客户为省内客户，6成左右为省外客户，对于省外顾客，基地一般会与当地的4S店合作，收取一定的费用。
在汽车主播杨楷荣看来，汽车直播表面上是主播的功劳，但更多是背后的运营团队，短视频团队等幕后的功臣。“我们致力于系统化孵化主播，汽车小白平均一个月就能完成相关培训，实现带单销售，如今已经培养了14名直播，在各个平台形成了30多个账号矩阵。”马久说，主播孵化能力已经成为了公司的竞争力。
专家到华南汽车直播基地调研。
记者看到，华南汽车直播基地正在招聘更多汽车主播。“现在汽车主播人才很缺，我们和顺职院等院校开展了合作，进行共同培养。”马久透露，主播的薪资构成主要由三部分构成：固定底薪、客户流量线索留存以及成交提成。一般刚入职达4000元左右，转正后薪资大概在8000-20000元，有主播最高月能达到4万多元。
吸引一汽大众前来洽谈合作
在直播带货的趋势下，越来越多平台涌现出更多的汽车达人账号，也涌现出一些MCN机构，和这些直播账号相比，公司有哪些不同？马久认为，华南汽车基地的直播更注重本地客户的维护，更注重解决服务面的问题，即为本地传统车行带来销售转化，帮助他们解决销售难题。
为此，公司在后台运营的软件系统方面做了大量投入，形成了系统化的培训和转化体系。比如，通过大数据技术，让直播活动触及更多本地购车计划的消费者，实现了本地场观人数占比，从之前的2成提高到4成左右。
又比如，在内容创作上注重精准匹配。得益于直播基地C馆内的专业摄影团队，基地旗下的“豪猪拍汽车”账号，主要采用的是沉浸式拍车方法，主播不露面，没有剧情，而是通过专业的介绍和拍摄，精准吸引有购车需求的消费者。该账号已经推出了沉浸式深度看车系列74集，吸引了14万粉丝，已经获得了60多万的点赞。
直播较高的线索获取能力和高转化率，也越来越受到汽车经销商的高度关注。马久表示，华南汽车直播基地占地3.4万平方米,已经吸引了比亚迪等13个汽车相关品牌入驻。经销商认为，基地与汽车经销商是协作而非竞争关系，因此愿意开展合作。
基地这种直播带货的模式，不仅吸引了汽车经销商的关注，一汽大众佛山分公司也于近期前来洽谈合作。据透露，一汽大众最看重的是基地的品牌营销能力。
“一汽大众是主机厂家，它的体量更大，品牌影响力也更大，我们计划以产品呈现的方式，与一汽大众开展开展品牌宣传层面的合作。”在马久看来，与经销商层面展开合作不同，与一汽大众的合作是直播基地与主机厂直接进行对接，这是一项新的突破。
南海出台政策 扶持直播电商基地
华南汽车直播基地，是南海汽车行业进行电商赋能的一个缩影。为进一步加快电子商务产业发展，加快培育新模式新业态，南海近期印发出台了《佛山市南海区促进电子商务发展扶持办法（试行）》。其中，包括对电商企业网络销售、总部经济招商引资、载体场地租金、电商服务机构、主流MCN机构和直播电商示范企业等方面进行奖补，对电子商务产业园区、产业载体、创业孵化基地、服务机构、直播电商基地进行建设奖补等。
扶持办法还高度重视电商人才的培养，其中包含对学校及培训机构、优秀网红主播等两方面进行奖补，比如，对有办学资质的学校及培训机构开展电商培训课程，输出电商人才进行奖励补贴。
“桂城是南海汽车销售的主要基地，通过直播电商赋能，华南汽车直播基地探索出了一种新的营销模式，将带动更多传统车行的转型，南海也将大力扶持华南汽车直播基地这样的载体发展。”南海区经济促进局相关负责人透露，《佛山市南海区电子商务三年行动计划（2022-2024）》的编制工作正在紧锣密鼓推进当中，将通过调研及数据分析，提出切实可行的电商发展目标、行动指南和产业地图。
“南海的执行力强，电商支持力度大，让企业能扎根安心发展！”基地汽车业务负责人郭松光表示，我们将继续深耕电子商务产业化、规模化，大力推动汽车直播电子商务产业集群化发展。
文/珠江时报记者 李年智 通讯员 李伟婵
图/视频 珠江时报记者 刘贝娜