文/珠江商报记者赵鹏
图/受访者提供
“当一名社工和创业者有很大的区别，思维方式的转变无疑很重要。”顺德区和迎养老服务有限公司（以下简称“和迎养老”）是一家2021年8月份成立的初创公司，在麦淑珍的带领下，逐渐摸索出了一些路子。回想起这一年来的经历，创业路上的艰辛让这名资深社工感慨万千。
和迎养老通过与社区居委会合作开展养老服务宣讲。
十余年深耕养老行业走上创业路
十余年的行业积累与沉淀，让麦淑珍成为一名养老服务专家型人才，也让她看到了这个行业巨大的商机。2021年，麦淑珍和她的团队获得了顺德创新创业公益基金会20万元扶持资金，为和迎养老的成立带来了契机。“公司成立之前，我们做了比较广泛的调研，发现顺德老年人精准化、精细化、多元化服务需求强烈，市场空间很大。”据了解，截至2021年底，顺德全区60岁及以上户籍人口约26.11万人，占户籍人口16.43%，老龄化形势不容乐观。有市场前景、启动资金、专业的团队再加上十余年的行业深耕，公司成立伊始，麦淑珍和小伙伴们信心满满，“我们相信养老服务体系不是凭空构建一座漂亮的‘大厦’，而是要真正解决老年人的养老问题，让养老服务体系能够落地，公司所做的就是社会所需要的”。
和迎养老工作人员深入小区开展推广服务，为居民免费量血压。
麦淑珍表示，结合市场需求和自身的优势，和迎养老推出专业护理、功能康复、认知康复、陪诊代办等诸多服务项目。“现在针对失能、失智、半失能老人的居家养老服务，专业性服务性都存在不足，可以改进的空间很大。”麦淑珍介绍，老人如果出现这种情况，家人一般都会聘请一名保姆，负责其日常起居。如果老人能够得到更加专业的服务，尤其是发病前期，对于老人的康复能够起到事半功倍的作用。比如评估服务，和迎养老的康复师可以通过观察并了解长者的日常身体状况和生活环境，建立健康档案，定制康复护理计划。而居家护士护理，可以根据老人的情况，有针对性地提供压疮护理、定期更换尿管、吸痰、糖尿病足溃疡和伤口的清创、换药等个性化服务，这些服务都在相当程度上弥补了市场的空白。
不断转变思维让公司活下去
创业之路并不平坦，一年多来的不断试错、碰壁让麦淑珍的思维方式发生了很大的转变。按照和迎养老的规划，公司的竞争力来源于相对于一般从业者更高的专业性和性价比。居家护士护理这块，各个医院也有相关的服务，但价格较高，和迎养老就签约了两名诊所的护士，以相对较低的价格为居家老人提供高质量的服务。
“一个家庭为老人换个尿管要全家出动，如果请护士上门就非常方便、安全。”这些市场需求当然是真实存在的，但在推广过程中发现，由于多数老人年事已高，增值服务的决策和购买主要由子女亲属来完成，此外一些节俭惯了的老人没有掏钱购买服务的概念，也不习惯接受上门照护，这都增加了这些个性化服务落地的难度。反而是钟点照护的市场容量大，不论是房间清洁，还是膳食制作，乃至协助穿衣、陪同室外活动等基础性需求很大。针对市场的实际情况，和迎养老增加了签约钟点工的数量，同时加大培训力度，这个板块业务也成为公司成立以来最大的盈利点。
和迎养老工作人员上门细心服务。
“一家公司首先要能活下去，围绕这个目标，我们也在不断地转变和学习。”麦淑珍表示，将社工思维彻底转变成市场思维，公司上下还在不断努力。“要让人家购买我们的服务，就要推广出去，需要付出很大的精力，这个过程中还面临着平台、品牌、人力、资源等方方面面的制约。”
面对现实，麦淑珍和团队也在尝试一些其他的方法，比如到小区地推，看似技术含量不是很高，也没什么独创性，但比较实用。“付费进入小区地推，公司的目的很明确，就是吸引客户；前来了解的市民一般也比较精准，这样就大大降低了沟通成本。即便不能很快达成交易，起码我们收集了一批潜在客户的信息，有利于后期的开发。”
“市场需要培育，市民的一些观念需要改变，这些急不得也等不得，我们会通过一切手段让服务推广得更快一点。”麦淑珍告诉记者，公司还推出了智慧养老服务，包括适老化居家硬件环境改造，比如折叠洗澡椅、马桶助力架等设备。
增加实操培训更好服务客户
不断提升服务人员专业能力，对公司的发展至关重要。一次，一位雇主致电投诉护理员不主动协助老人做运动，只管基本日常起居。“雇主是一名退休的护士，对护理服务要求也比较高。结合了这些经验，我们开始与团队的护士一起共同研讨护理服务的培训，根据实际情况在旧有的护理培训上增添更多的实操性内容。”接下来，和迎养老还计划与高校合作开展更多的从业人员培训，提升从业人员素质为客户输出更优质的服务，同时还可以通过培训创收。
公司的服务内容很多，这些产品都需要接受市场的检验和洗礼，经过一年的发展，和迎养老也在不断梳理，在家庭医养照护这个领域，到底哪些是擅长的。因为只有定位准确，才能集中资源真正做精做专。
麦淑珍坚信养老产业正处在“爆发”前夕，尽管目前企业利润不高，但大家仍看好养老产业未来的发展，坚定能看到行业起飞的一天。改革开放后第一代人即将退休，“未富先老”将部分转变为“富人变老”。人们的观念是不断变化的，50、60后老人们大都有过照顾自己高龄父母的艰辛，也有相当的经济实力和付费意愿，愿意充实自己的晚年生活。同时，他们的80、90后子女这一代，沉重的照料压力必然求助于社会照料，到时老年人口规模将呈指数级增长，有效需求也会大大提升，“只要坚持下去就有未来”。
创业心得
创业过程中复盘很重要，脚踏实地地不断尝试、不断总结、往复循环，这一次做得要比上一次好，这样才能打磨出适合市场的产品和商业模式。
——麦淑珍
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